営業部門のみなさまへ

「ニーズ」は発掘するものではなく、
創り出すものです。

これまでの成功が通用しない。でも、何をどう変えたらいいのかも分からない。

結局、今まで通りの営業スタイルから変わることができない企業が多く存在します。お客さまを徹底的に理解し、お客さまと共に創り上げていく営業、お客さまの半歩先を行く提案を仕掛けていくことが鍵となります。

CASE

価格競争に巻き込まれない戦略展開が必要だ!

競合も戦略的に市場攻勢をかけてきている中で、価格競争に巻き込まれない戦略展開を図っていくことが考えられていた。しかし、営業活動が従来の活動に終始し、戦略行動がとれずにいた。

実施ソリューション

営業力強化プログラム

対象:営業4部門の営業及び営業管理/
期間:6ヶ月

市場・顧客の状況把握

営業の見ている現在の顧客状況や市場状況を確認し、戦略的思考とマーケティング分析に基づいて、何を市場機会として捉える必要があるか、その機会を捉えるとどのような成果が期待できるのか、その為には顧客状況や市場状況の何を把握しておかなければならないかを検討した。

提案型営業のスキル向上と実践

営業はニーズを創るのが本来の仕事という考え方を前提に、具体的に顧客へのアプローチを丹念に検討し、提案型営業の標準行動を確認。そこでの検討内容を提案活動に移していき、チーム営業の展開も組み合わせ、組織力としての営業力を実感する場面も展開された。

創造的思考と提案活動の強化

創造的思考力と提案活動を強化し、創造的な提案活動へステップアップしていった。そして、営業時間を確保する為に、営業部門内の業務的連携を強化し、営業と営業管理の意識改革を進めた。

実施効果

営業活動の切り替えによる戸惑いはあったものの、成功事例の蓄積により、メンバーの行動に良い影響が生じ、市場開拓・顧客開拓が進んでいる。

プログラムの実施を通じて、営業の認識が転換したことが行動の切り替えにつながりました。また、部門内や部門間の連携によるチームワークの改善が、戦略的な営業行動を後押ししています。

担当コンサル : 竹 内

営業部門からのFAQ (よくあるご質問)

  • 営業強化に今求められるキーワードとは?

    「ニーズ」はお客さまが持っているわけではなく、「ニーズ」を作る時代になってきました。その中で ①営業の戦略理解力の向上 ②市場の徹底的な理解 ③センスではなくサイエンスする営業活動が必須になってくると思います。

  • どういったアプローチで、支援していますか?

    どういった成果を目指すのかをしっかりとお打ち合わせの上、ソリューションのスタイルをデザインしてきます。営業戦略の見直しが必要な場合は、その見直しから、営業活動の中でのナレッジマネジメントが十分になされていない場合は、その風土醸成を図っていきます。

  • その他、特徴的なことはありますか?

    M-ITでは、1社単独のソリューションだけではなく、色々な会社と組んで、ソリューションをご提供します。例えば、B2B2Cのマーケティング強化をキーワードに、営業システム、ソーシャルメディア活用、営業プロモーションまで含めて色々な会社と組み、トータルのソリューションを提供している事例もあります。